Le marché de la piscine évolue : moins de constructions neuves, davantage de rénovation, d'entretien et de suivi client. Dans ce contexte, comment les professionnels peuvent-ils adapter leur organisation et préserver leur rentabilité ?

Alexandre Rongier, directeur commercial d'Extrabat, échange avec Pauline Kara Mikinda sur ces évolutions et sur la manière dont Extrabat accompagne les professionnels pour mieux piloter leur activité.

Gagner en rentabilité face aux bouleversements du marché

Pauline Kara Mikinda reçoit Alexandre Rongier d'Extrabat pour décrypter les évolutions du marché et les nouveaux enjeux de rentabilité des professionnels de la piscine.

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Transcript de l'épisode 

Pauline Kara Mikinda : Bienvenue sur le podcast Pool Pro Time, le podcast des pros de la piscine.

Pool Pro Time, c'est le premier podcast français créé pour les professionnels de la piscine et du spa.

Avant de démarrer la journée, devant un café ou tout simplement en route pour le chantier, prenez le temps d'écouter les conseils, les actualités et les parcours inspirants de ceux qui font et ont fait l'univers de la piscine.

Ce podcast est produit par IMC, le groupe média numéro 1 dans l'univers professionnel de la piscine et du spa en France et à l'international, qui vous livre les actualités du secteur tous les deux mois avec le magazine papier Spécial PROS ou en continu sur internet avec eurospapoolnews.com et ses réseaux sociaux associés.

Pool Pro Time, c'est votre rendez-vous toutes les deux semaines.

Je suis Pauline et c'est parti pour l'épisode du jour !

En tant que professionnel de la piscine, vous avez peut-être déjà entendu que les belles années de la piscine en France sont désormais derrière nous et que maintenant, il va falloir s'accrocher. Ce n'est pas tout à fait cela et c'est même tout le contraire selon le point de vue d'Alexandre Rongier, directeur commercial d'Extrabat, l'outil de gestion et de pilotage leader des professionnels de la piscine. Dans cet épisode, Alexandre nous parle des bouleversements qui ont lieu actuellement dans le marché, avec optimisme et surtout des solutions concrètes. Je vous laisse avec cet épisode.

PKM : Bonjour Alexandre, merci d'être ici aujourd'hui sur Pool Pro Time. Comment vas-tu ?

AR : Bonjour Pauline, je vais très bien, je te remercie. Et toi ?

PKM : Ça va, très contente d'être avec toi aujourd'hui. Pour commencer, j'aimerais te demander de te présenter pour nos auditeurs qui ne te connaissent pas.

AR : Moi, c'est Alexandre Rongier. Je suis le directeur commercial d'Extrabat depuis maintenant un peu plus de quatre ans. Mais avant Extrabat, j'ai eu une vie, évidemment ! J'étais également dans le pilotage d'entreprise et l'accompagnement, dans l'univers de la formation et notamment des auto-écoles, où j'ai appris la pédagogie : comment on accompagne un apprenant et comment on accompagne une entreprise à mieux performer demain avec des outils métiers, mais aussi avec de l'accompagnement humain. Parce que c'est ce qui, je pense, nous différencie aujourd'hui : cet aspect humain, et pas simplement l'IA et l'informatique.

Mais avant ça, j'ai aussi travaillé dans le monde du jeu vidéo et notamment dans la partie que l'on appelle aujourd'hui l'e-sport, où j'étais à la tête de ce qu'on appelle une multigaming, donc une équipe composée de plusieurs jeux et de plusieurs joueurs, aussi bien en France qu'en Europe. Ça m'a beaucoup appris dans le management, le coaching et, encore une fois, l'accompagnement. Tout cela fait un lien et j'ai surtout à coeur d'apporter ce qui peut se faire de mieux en termes d'accompagnement auprès de nos clients.

PKM : C'est vrai que maintenant que tu dis tout ça, tout fait sens par rapport à ta place aujourd'hui chez Extrabat. Aujourd'hui, nous allons parler de tous les bouleversements sur le marché de la piscine liés à l'activité de construction et de la façon dont les professionnels de la piscine peuvent s'y adapter. Déjà, pour commencer, quels sont ces fameux bouleversements ? On parle beaucoup de l'entretien, de la baisse de la demande de construction... Quel est ton point de vue à ce sujet ?

AR : Ce que j'aimerais dire avant tout, c'est surtout que le marché ne ralentit pas, il change de métier, simplement. Alors « simplement », c'est vite dit, mais en réalité, le parc a pris le pouvoir sur le chantier. La France compte plus de trois millions de bassins aujourd'hui, dont environ 850 000 construits il y a plus de dix ans, souvent vieillissants, énergivores et surtout peu équipés des dernières innovations. Le baromètre de la FPP confirme la bascule : au premier trimestre 2026, la rénovation progresse de près de 10 % et s'affirme comme le relais de croissance du secteur. Je pense donc que c'est simplement une vision que l'on doit adapter.

PKM : Et justement, tout ce parc composé de trois millions de piscines, comment est-ce qu'il est organisé ?

AR : On va passer d'un métier de projet -- cycle long, gros panier, marge sur le chantier -- à un métier de parc : cycle court, panier plus petit, volume, récurrence. Or, la quasi-totalité des pisciniers sont organisés pour le premier. Le commercial chasse, mais personne ne cultive ce parc.

Encore une fois, je vais me baser sur une étude : selon l'étude consommateurs Decryptis, 35 % des rénovations sont réalisées par le professionnel qui a installé la piscine. Autrement dit, deux rénovations sur trois échappent à celui qui a construit le bassin. Ce n'est finalement pas un problème de marché, c'est un problème de mémoire. Et c'est là que l'on se rend compte que l'intérêt d'avoir un outil qui, je dirais, presque pense à notre place est quand même très important pour pouvoir avoir cette fameuse mémoire.

PKM : Et justement, par rapport à ce manque à gagner, on pourrait dire, pour beaucoup de pisciniers, quelles sont les conséquences sur le marché ?

AR : C'est assez simple, un gros manquement pour les pisciniers, surtout quand on sait que conquérir un nouveau client coûte dix fois plus cher que le fidéliser. Et quand on voit le potentiel dans le temps pour les professionnels de la piscine, surtout aussi sur la partie entretien, qui permet d'avoir un revenu récurrent, de stabiliser l'activité et peut-être de moins souffrir de la saisonnalité.

En plus, il y a une vraie demande de la part des propriétaires de piscines pour avoir ce suivi et cet accompagnement. Je dirais presque un certain professionnalisme qu'ils aimeraient retrouver partout où qu'ils soient et où qu'ils aillent en tant que clients. Finalement, comme nous, ils aiment aussi avoir quelque chose de « cocooning », si je puis dire, pour reprendre un terme à la mode : être dans le confort quotidien pour simplement prendre le plaisir de la baignade.

PKM : Selon toi, pour faire face à ces bouleversements et à cette sorte de mutation du marché, qu'est-ce que tu conseilles concrètement aux pisciniers ?

AR : Ce que je pourrais effectivement mettre en avant, c'est que la rénovation se pilote par campagne. Il faut segmenter le parc par âge d'équipement et sortir une action commerciale ciblée, au lieu d'espérer que le client repense à vous cinq ans plus tard. En fait, le meilleur fichier prospect d'un piscinier, c'est son fichier client.

Et pour la montée en accompagnement, le piscinier devient finalement le médecin traitant du bassin et pas seulement l'accoucheur. Forcément, quand on a cet accompagnement client, on récupère aussi la partie recommandation, puisque quoi de mieux qu'un client satisfait pour recommander son professionnel ?

PKM : Oui, on en revient à ce changement de fonctionnement, même de vision, où on ne passe pas d'un projet, mais plutôt à une relation sur le long terme, c'est ça ?

AR : Oui, exactement. Il en est de même finalement pour le SAV, qui passe de subi à ciblé. On n'attend plus que le client appelle parce que ça casse. On sait quel liner a dix ans, quelles pompes sont énergivores, qui n'a pas de couverture ou encore qui n'a jamais fait analyser son eau. La maintenance préventive devient donc planifiable, donc vendable en contrat et donc récurrente.

La saisonnalité va alors se lisser. C'est l'argument qui parle le plus aux chefs d'entreprise : remplir l'hiver et les épaules de saison avec du travail issu de la base client plutôt que d'attendre le printemps. Cela permet, là aussi, d'aller au-delà de la construction et d'avoir d'autres marchés qui seront peut-être plus porteurs demain.

PKM : Donc, si je comprends bien, l'idée derrière tout ça, c'est un peu de gommer la saisonnalité dans l'univers de la piscine ?

AR : Oui, c'est un peu l'idée et c'est ce que l'on met en avant avec Extrabat en accompagnement client. C'est vraiment de venir proposer un travail de fond sur la base client et sur ce que l'on peut améliorer pour nos clients.

Parce qu'en réalité, il ne suffit peut-être pas de remplacer le robot qui est abîmé ou qui est non fonctionnel. Il est aussi peut-être possible de faire passer un client qui est aujourd'hui au chlore sur une gestion au sel, et il existe encore d'autres possibilités. C'est donc aussi un devoir de conseil.

Finalement, avec un outil comme Extrabat, on se positionne davantage comme un conseiller. J'allais dire presque un conseiller de développement de sa piscine, mais c'est vraiment un conseiller qui va accompagner l'utilisateur final vers la joie de la baignade, avec ce côté simplicité, efficacité et surtout être au goût du jour.

On sait qu'aujourd'hui, on a des outils qui permettent notamment de prendre des relevés du bassin en temps réel, à distance. On a la domotique qui se développe de plus en plus, avec des équipements qui sont connectés avec Extrabat d'ailleurs. C'est tout ça qui va, je pense, venir enrichir le métier du piscinier. C'est un outil complémentaire au travail technique du piscinier.

PKM : Si je comprends bien, j'ai l'impression qu'Extrabat aide vraiment les professionnels de la piscine à structurer leur activité pour aller chercher du chiffre d'affaires en lien avec toutes ces mutations et ce marché qui bouge beaucoup. Selon toi, c'est vraiment une des forces de la solution Extrabat Piscine ?

AR : Oui, tout à fait, car Extrabat a justement été pensé pour faire face aux besoins des pisciniers. Il a été créé par un ancien piscinier, Anthony Body, qu'on salue s'il nous écoute. En vingt ans de commercialisation, il a pu s'enrichir.

Au fur et à mesure du temps, nous avons aussi développé la solution sur d'autres marchés dans l'univers du bâtiment, qui nous permettent également d'agrémenter la solution et d'anticiper des besoins. Forcément, des métiers comme le chauffage ou le paysage ont été confrontés à des besoins métiers que peut-être la piscine n'a pas encore rencontrés. En conséquence, on a anticipé les besoins de marché de l'univers de la piscine.

Et après, ce que j'aime souvent dire, et ça c'est vraiment à garder en tête, c'est qu'Extrabat, c'est ni plus ni moins que la somme de toutes les bonnes idées de nos clients. Aujourd'hui, Extrabat ressemble à nos clients et aux besoins de nos clients. Et c'est ce à quoi on s'attache quotidiennement.

PKM : Alexandre, je suppose qu'on va vous retrouver sur le salon Piscine Global. On sait que sur le salon, c'est souvent le moment de présenter des nouveautés. Est-ce que tu aurais une information sur une mise à jour à donner en avant-première aux auditeurs de Pool Pro Time ?

AR : Oui. Avant toute chose, on sera stand 4E48, où on pourra présenter des nouveautés. Et notamment une qui est en corrélation avec tout ce qu'on vient d'évoquer sur le SAV et sur l'accompagnement de l'entretien : l'optimisation de tournée.

On va permettre à nos utilisateurs d'optimiser leurs trajets avec une précision qui, jusqu'à présent, n'était pas possible dans Extrabat, mais surtout avec quelque chose qui n'est pas encore fait dans l'univers du logiciel. On espère les aider dans cette transition de gestion d'entreprise.

Mais ce que j'aimerais aussi dire en complément de Piscine Global, c'est qu'Extrabat est un outil qui n'efface en rien l'humain, loin de là. Il est justement là pour optimiser la gestion d'entreprise grâce à une multitude de possibilités, et surtout pour apporter une vision claire aux gérants d'entreprise afin qu'ils puissent gérer leur business le plus simplement et le plus efficacement possible.

Un point sur lequel on accompagne aussi de plus en plus les professionnels de la piscine, c'est notamment face à tous ces bouleversements de marché. L'équipe d'Extrabat sera bien évidemment présente à Piscine Global, mais pas seulement. On a des conseillers commerciaux qui sont là pour accompagner les professionnels de la piscine et leur apporter du conseil, au-delà de simples informations sur l'utilisation du logiciel. Parce qu'avoir un logiciel, c'est bien. Mais avoir aussi toute une suite logique pour savoir comment gérer son entreprise grâce au logiciel, c'est encore plus performant.

PKM : Et pour les pisciniers qui ne pourraient pas venir sur Piscine Global, comment est-ce qu'ils peuvent retrouver les bonnes informations sur Extrabat ?

AR : D'une part, par le biais de notre site Internet. Il y a pas mal d'éléments qui peuvent être récupérés et qui sont profitables. Sinon, sur les chaînes YouTube d'Extrabat, où l'on a des possibilités de démonstration via de petites vidéos.

Mais aussi et surtout avec l'accompagnement de nos conseillers commerciaux dans les départements des pisciniers qui sont sensibles à la gestion d'entreprise. On peut donc nous retrouver sur le Web et sur toutes les nouvelles technologies possibles et imaginables, y compris l'intelligence artificielle. Mais on est aussi au contact de nos clients et on a des conseillers commerciaux disponibles pour accompagner ce changement et ce projet d'évolution digitale.

PKM : Merci Alexandre. Pour finir, c'est la tradition : je te laisse avec le mot de la fin.

AR : J'aimerais avant toute chose remercier les équipes d'Extrabat pour le travail qu'elles accomplissent au quotidien. Surtout, on ne se contente pas d'éditer un logiciel : on défend un métier. Nos développeurs, nos formateurs, nos conseillers passent leur journée à écouter des artisans, à comprendre leurs contraintes, à traduire leur réalité dans l'outil. Et cette exigence-là, on ne la lâchera pas.

Aux artisans qui nous font confiance : continuez à nous bousculer. C'est comme ça qu'on avance ensemble. Et vraiment, je ne remercierai jamais assez pour tous les retours qui peuvent être faits jusqu'à présent. Parce que je le redis encore une fois : Extrabat, c'est la somme de toutes les bonnes idées de nos clients.

PKM : Merci beaucoup Alexandre, à bientôt.

AR : Merci, à bientôt.

PKM : Êtes-vous prêts à changer de vision sur votre métier pour suivre la demande et la tendance du marché ? Si c'est le cas, vous l'avez compris, Extrabat Piscine est déjà prêt à vous accompagner avec un logiciel de gestion et de pilotage tout-en-un, conçu par et pour les professionnels de la piscine, et des équipes présentes à leurs côtés au quotidien.

Merci à Alexandre Rongier d'Extrabat pour sa participation à cet épisode de Pool Pro Time et à très bientôt dans un prochain épisode.

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